赢博体育什么叫营销十篇

　　整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。战略性地审视整合营销体系、行业、产品及客户，从而制定出符合企业实际情况的整合营销策略。包括旅游策划营销、事件营销等相关门类。

　　一个非常优秀的男生看上了女孩小丽，他很自信认为追到女孩没有问题，于是他直接对小丽说你嫁给我吧！小丽一定会说臭流氓你干什么！是她配不上她吗？不是，她为什么不愿意呢？很多人说她不了解。如何让她了解呢？男孩拿出一大堆证明说这是我的大学毕业证，这是我的硕士毕业证，在学校里是学生会长，不但如此我家有房有车条件优越，小丽会嫁给他吗？不会的，为什么不会？很多人说可能这力度不够，那男孩说我的车是劳斯莱斯我的房子是别墅如果你嫁给我这些都是你的！女孩会嫁给他吗？还是不会！为什么？女孩会想你需要好车好房做条件才能娶到我这说明什么啊？这说明你这个产品本身有问题！所以说再好的男人也需要有一个接受的过程，一个新产品要让消费者接受同样需要有一个过程!

　　最有效的办法是什么当你真的看上一个女孩以后你要研究他看他经常在什么地方出现，他经常去打网球你也去打网球经常去图书馆你也去图书馆，然后一不小心认识了这叫缘分，一不小心喜欢上了你这叫情不自禁。同样对于一个商品来说如果你刻意去推销，消费者可能会抵触，你说得好他越不相信，让消费者一不小心看上了喜欢上了，这就是取悦。

　　通过取悦女孩喜欢你了聊得投机玩的开心但女孩就不嫁给你，现在有些女孩子也是这样的你请她吃请她喝她就不嫁给你，知道为什么吗？是因为她还不相信你！要么不相信你的品质要么不相信你的能力，所以你必须做到第二个功夫叫取信！什么叫取信啊？让他信的过你的能力信得过你的品质只有让他信的过了他才有可能嫁给你！推广产品的第二步就是让消费者相信产品的品质，这个过程叫信任反应。

　　这就说明一个问题，她还没有死心塌地，我告诉你一个办法，就是第三步叫取利。采用一个促销活动让他抓紧下决心，比如你告诉她现在单位正在集资建房，市场上都20000一平米了我们单位建房每平只有10000元，但前提是领了结婚证的才有，女孩就考虑本来就喜欢你现在额外还能得到一套房子，抓紧领证去吧！领证了就相当于在法律嫁给你了，从销售的角度说是开票交钱了。

　　新产品上市就像追一个女孩一样三步走，第一步叫认知反应，让消费者认识你知道你了解你；第二步叫信任反应，让消费者从内心里相信你；第三步是刺激一把让他抓紧行为叫行为反应。不管销售过程长还是短不管是三年还是五分钟，这三步是跳不过去的。我假设一个问题，比如一个女孩刚和你谈了一个月你忽然对女孩说咱俩结婚吧，还额外得到一套房子，她会嫁给你吗？一般是不会的！还没到那个阶段呢，她不过刚刚喜欢你，但还不信任你啊！也就是说这个过程是跳不过去的。

　　这一个做牛奶的企业在福建做得很好，某一年考虑到广东去打市场，大家知道按正常的角度去做市场怎么做？第一步先做广告然后进商场进超市，这家企业就花了不少钱四个月的时间进了广州的80家超市，有钱啊，相当于是让消费者见到了产品，结果发现产品卖不动，卖不动怎么办，他对自己的产品特别自信，说只要消费者喝这奶30盒以后就会形成依赖，但怎么才能让消费者喝呢？他采用了一个大力度的促销活动，买24赠15，因为那一箱24盒买一箱赠15盒，结果如何先不说，我问大家假设是你，你从来不了解没尝试的一个品牌，第在商场件到了搞一个活动买24赠15你的第一反应是什么啊？快过期了！还有什么？质量差，卖不动了，处理掉了，你是不买的，那么有人买吗？有人买啊，有的消费者就算了买24个赠15个当时那箱奶卖35块钱，等于花了35块钱买了39盒奶，平均9毛多钱一盒，比水都便宜！那些个很少喝奶买不起奶的人冲着便宜买了，以后如果你的产品涨价他还买吗？他就不买了！那些经常喝奶的人呢？当你的产品涨上价去，他们认为曾经卖9毛钱的奶现在涨到1块5了他也不要，最后结果是商场也进了广告也做了促销也搞了货也出去了最后牌子死了！

　　是什么原因呢？因为他缺了一个过程，让消费者信任的过程。我们看看成功的企业怎么做的，成功的企业进商超以后第一步先做广告，之后有一个很重要的过程，卖不动没关系，我不搞促销我搞免费品尝，让消费者尝我的奶好不好喝，尝了半年你们都知道我的奶好喝，这个时候我不用搞买24赠15，我搞买24赠3就会卖得很好！这就是说消费者接受这个产品的过程，认知信任行为反应是跳不过去的。

　　21世纪互联网已经融入每个现代人的生活，据2010年互联网白皮书中资料记载“2010年9月，中国家庭及办公网民规模达4.2亿人，成为全球最大的互联网群体。网民平均每周上网超过了17小时，已经超过了世界上许多互联网发达国家和地区的网民平均上网时长。“由此可见，人们对互联网的使用越来越频繁，互联网对人们生活的影响力也逐步显现。”在网民获取信息最主要的途径中，网络独占鳌头，所占比例达到47.4%；电视紧随其后，所占比例为30.6%；接下来是报纸，所占比例为15.7%；其他媒体所占比例都非常低。“由此可见，互联网已经充分融入网民的日常生活、工作、学习以及娱乐之中。”网上呼叫中心：即向客户提供一个与产品和服务连接的基于WEB的接口，并方便地链接至呼叫中心工作人员，这样就可以提供大量新的服务形式，同时增加销售额，降低成本并提高客户服务水平。

　　电子商务环境下客户需要的是更多个性化的服务，互联网的快速发展与标准介绍的兴起改变了人们的交流方式，网上呼叫中心利用无限网络资源、通过互联网进行网上呼叫服务提供了全新概念工具：全天候、即时、互动。首先，互联网空间几乎是无限的，企业可以通过网上呼叫中心提供各种产品服务的信息；其次，顾客可以通过这个平台随时获取这些信息服务；此外，网上呼叫中心能提供更多自助，减少客服工作量，更大的提高客户服务资源的利用率；最后，网上呼叫中心的双向互动特性，使顾客能直接与企业对话，获取的信息更为全面、直接、精确。这些特质迎合了现代顾客个性化的需求特征。所以越来越多的企业将网上呼叫中心整合到企业营销服务体系当中，网上呼叫中心成为呼叫中心发展的必然趋势。网上呼叫中心能有效地整合了企业与客户间的各种互联网接触渠道，帮助企业提升互联网营销和服务水平，并且无缝整合企业内部资源，实现高效率的内部支持和业务协同；网上呼叫中心创新客户业务流程，实现市场资源的优化、营销渠道的整合、服务价值的提升。

　　现在越来越多的买家都是通过电子商务平台进行交易。买家在使用电子商务交易平台的时候，必然针对交易操作流程、账户管理、交易安全性、交易资费等方面产生各种问题，尤其对于那些对于网络交易不是很熟悉的客户，更是需要帮助。如果打电话咨询，应用场景往往很难用语言描述清楚，同时客服的解答，如果没有可视化的说明，客户也很难理解。网上呼叫中心能有效的解决这些问题。另外网上呼叫中心在网络交易系统中，在线客服是不可缺少的交流方式。网上呼叫中心的使用，大大提高了网上交易系统用户的满意度。

　　电子商务平台的会员，都是网站的忠实客户。是非常宝贵的客户资源。所以，针对这些用户提供优质服务，将大大提高客户对于电子商务网站服务水平的评价。网上呼叫中心且具有传统呼叫中心无法比拟的主动性和互动性。网上呼叫中心中的在线客服代表就如同一位购物向导。客户有什么要求和问题，可以在网上直接咨询。借助互联网，顾客足不出户就能得到购物向导的优质服务。

　　由于整个中国电子商务平台的快速发展，电子商务平台交易快速增长，通过电子商务平台进行在线购物的方式已经被广泛接受。当客户来到网站时，如果有任何问题，就可以点击网上呼叫中心中的客服图标进行咨询，这种服务方式大大提高了购物的成单率。销售经理也可以通过网上呼叫中心中的在线客服，主动推销产品，加强客户沟通，挖掘潜在的客户。而且网络营销还具有24小时随时购买的优势，减少了市场壁垒，为电子商务网站提供了平等的竞争机

　　网上呼叫中心改变传统通过电话、邮件、QQ等客户营销方式，而是通过IP识别、会员识别；会员识别即与用户数据库进行整合，调取会员信息，显示会员级别、联系方式等信息，为企业打造主动式营销方式。

　　90％的潜在客户在浏览企业网站后不会以电话、邮件等方式主动联系企业，这意味着每天都在损失90％宝贵的商机。您的网站的潜在客户来自哪里，他们是谁，他们真正的需求是什么？商机稍纵即逝，你希望在客户离开你网站之前，与他们进行一次卓有成效的对话嘛。网上呼叫中心能够主动发现访客，时时沟通，人性化的服务，最大限度地留住更多的客户。从流量统计分析报表的数据显示，接受过网上呼叫中心的客户，再次访问网站的几率比一般客户高出两倍。

　　网上呼叫中心不用注册，也不用安装任何软件和浏览器插件，只需在线点击图标，即可开始与客服人员交流，因此通过网上呼叫中心大大降低客户沟通门槛，增加客户和客户服务人员进行对话的几率，更容易了解客户的需求意向和联系方式。网上呼叫中心具有标准的会员信息接口，当客户在网站注册或者是登陆会员系统以后，客服就可以在第一时间获取客户的联系信息。

　　在线客户服务人员通过网上呼叫中心进行在线文字和语音、视频或者电话交流等多种方式，合理有效地和客户实时互动，在为客户解决各种各样的问题的过程中，配合主动营销，创造更多的销售机会。

　　网上呼叫中心使客服人员可以监控和跟踪访客的访问轨迹，从系统中清楚的知道客户正在访问什么，感兴趣的是什么，通过对这些信息进行有效的分析，了解访客行为习惯，主动向访客发起对话邀请，介绍企业的产品，回答客户的疑问，提高客户对企业的认知，将潜在用户转化为企业线）巩固客户关系网上呼叫中心支持客户经理负责制，客户可以追溯访客的所有历史纪录，提供持续服务。例如：当访客下次来访的时候，系统自动将访客分配给上次为他服务的客服。由于此访客的问题由专人跟踪，为客户提供的服务将更具有针对性和延续性。

　　由于网上呼叫中心支持销售经理负责体系，企业营销人员就可以通过持续营销的方式，挖掘老客户的新需求或者引导客户的新需求，从而产生购买行为。

　　不论您的客户身处任何国家、任何地区，都可以通过网上呼叫中心进行咨询。通过网络这种渠道，企业提高了自身的竞争力，尤其对于营业网点少的企业，更是一个很好的发展途径。

　　由于网上呼叫中心中的在线客服的对话记录都完成保存下来，方便储存和整理。企业可以定期对于对话记录进行分析整理，形成标准的销售用语文档或者是相应的销售知识储备文档。通过定期的培训，提高整个销售团队的销售能力。

　　网上呼叫中心最大的优势就是多用户处理。网上呼叫中心可以轻松实现在线客服对客户的一对多服务，如果是文本聊天方式，一个客服同时处理四个呼叫是完全可以的。这种方式，大大提高了客户服务资源的利用率。通过测算，在网上呼叫中心上线以后，每个客服的接待能力提高了1.5倍。传统呼叫中心，一个客服平均每天处理80个左右的电线）降低通讯成本

　　网上呼叫中心中的在线客户服务和传统的电话服务相比，在线客户服务性价比更高。首先，在线客户服务通过网络提供服务，大大降低了通讯费用。例如：如果按照每天在线人/天的话务量计算，一年节省的通讯费用为3000个×30天×3分钟/个×0.2元/分钟×12=64.8万元/年。

　　网上呼叫中心的硬件投入和传统的呼叫中心相比成本也很低，只需要1-2台服务器，就可以保证一般B2C电子商务平台的运营能力的要求。可处理同时1500个对线）提高客户服务效率

　　在网上呼叫中心中客服可以将常用的文件、网页、消息保存到常用预存中，提高工作效率。当客服和访客交流的时候，可以通过文字、语音、视频、电话、邮件、短信多种方式与访客交流，提高沟通效率。

　　网上呼叫中心通过细分客户群来实现差异化的服务。接入过程中，能判断客户的分类和价值，对不同价值的客户提供不同的客户体验，使企业资源向有价值客服倾斜。

　　网上呼叫中心支持技能路由、智能路由、基于客户价值的路由、基于坐席属性的路由和基于服务水平的路由等路由策略，将呼叫分配到最合适的企业资源。

　　网上呼叫中心可以对所有网络数据进行监测和统计，对客户上网的轨迹跟踪记录，知道客户是什么地区，通过什么途径到达公司网站，第几次登陆，对哪个页面最感兴趣，通过分析了解客户的需求，有针对性的提供服务。并将服务过的客户资料及服务记录存储到客户数据库当中，当访客再次登陆时即可识别，并跟踪服务，提高客户满意度及忠诚度。

　　网上呼叫中心提供多种数据分析报告。提供了网站访问人数、访客来源、来访时间和地理位置等多种的统计信息，企业可以根据这些数据调整销售人力安排，销售区域策略等，为进行市场决策提供了有力的依据。

　　网上呼叫中心系统可以在访客访问网站的时候，跟踪访客的浏览轨迹。对于每个访客都能跟踪到此访客IP、所在地区、浏览网页次数、和客户服务人员咨询次数、访问过哪些网页、何时进入、何时离开、是从搜索引擎以关键词搜索的方式来访的，还是以其他方式，以前的对话、留言内容，访客以前留下的个人资料等信息，使客服人员可以充分了解访客的访问习惯、关心的问题等，在客服人员进行服务的时候更具有针对性。

　　网上呼叫中心系统支持调查问卷功能。企业可以根据需要，随时更改调查问卷的内容，企业也可以设置多套调查问卷。配合企业各种活动，启动相应的调查问卷。系统可以随时查看调查问卷的统计分析结果。

　　通过定期的数据分析（流量报表、监控报表、对话记录、留言记录等），了解网站的运营情况和被访问情况，了解客户咨询主要集中在哪些方面，从而了解客户的需求，为市场推广部门提供指导和有力数据支撑。

　　美汁源（Minute Maid）是可口可乐公司在中国2004年4月份上市的品牌，主要做“低果”（果汁含量30%以下）饮料。

　　从产品生命周期理论上看，2004、2005年算是它的市场导入期，而2006和2007年是它的成长期。

　　“美汁源”投放市场以来，发展态势一年比一年好，受到广大消费者的青睐，尤其到2007年的时候，就开始惊动其它果汁饮料巨头，人们不得不把目光转向“美汁源”。

　　相关的市场研究数据证明，它的成功就在于它的“口味”。也就是说，它让消费者体验到它的口味与众不同而获得成功。

　　一家公司在全国的消费者定量研究中专门研究了“美汁源”。结果显示：多数消费者重复购买“美汁源”的第一个理由就是“好喝”。调查问卷追问“为什么好喝”的时候，几乎100%的消费者回答：因为里面有果肉。

　　当时在“低果”饮料市场上，含果肉的饮料唯独有“美汁源”一家。而且，它的定价与“统一鲜橙多”、“康师傅果汁饮品”等其它“低果”饮料相差无几。所以，消费者自然会把“美汁源”与它们进行对比。这样一比，差距就出来了。

　　大家价格都差不多，但“美汁源”好歹里面有个果肉，喝起来感觉很有内涵，很有嚼头，感觉就是比其它饮料要好喝一点。

　　在营销上，很多东西都是相对的。“美汁源”与其它品牌的果汁相比也许在口味上并没有那么明显的优势，但这么“一点”与众不同，就足够了，就可以成就市场奇迹了。

　　笔者查看相关资料，果然不出所料。在2007年“美汁源”就靠这“一点”，几乎红遍了全国，在全国县级以上城市的渗透率就高达60%（一般果汁饮料平均在20%左右），市场占有率也突破了20%，而且在不少城市，其销量已经逼近甚至超过了“低果”饮料的领导品牌“统一鲜橙多”，一举成为中国“低果”饮料市场的黑马。

　　对一个普普通通的饮料而言，口味是最大的体验环节，如果你的口味不行，消费者觉得不好喝，其它因素做得再好，也会出问题。

　　不少分析人士都分析到，刘青云的代言多么多么好，起到多么大的作用。然而，笔者却认为，对“美汁源”果粒橙而言，形象代言人的作用是十分有限的，关键还是“口味”的体验起作用。

　　当然，笔者也并没有否定销售队伍、中间商以及其他相关者的贡献。不过，问题是对可口可乐而言，这些因素对其它产品也一样存在，但可口可乐的水（“天与地”、“水森活”、“怡泉”）、茶饮料（“茶研工坊”）并没有像“美汁源”那样成功，甚至他们的“醒目”也不太醒目了，“酷儿”也不太酷了，这又怎么解释呢？

　　所以，大家不要小看消费者的体验。消费者一个好的体验足以让一个品牌变得强势，一个坏的体验也足以让一个品牌一夜间消失。

　　大家一定要懂得一个现实：消费者不是专家。他们买什么产品，不买什么产品，在多数情况下都靠他们的感受来决定。如果你经营好他们的感受，你就可以风光；如果你经营不好他们的感受，你就等待遭殃。

　　尤其，当消费者进入“感性消费”和“情感消费”阶段的时候，体验的分量就会变得越来越重要，左右消费者购买动机和行为的能力越来越强。

　　通过很长的篇幅，我们终于把“消费者体验”的重要性和重大的历史意义讲清楚了。那么，现在该聚焦到它的细节了。

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　　前面我们提了那么多“体验”，听上去总是让人晕头转向，到底有没有一个可行的分类方法和纬度呢？

　　只要认真研究消费者的态度和行为，我们就会发现，消费者接触一个品牌主要是通过两个纬度来接触的：

　　如果我们把这两个纬度交叉起来，就可以得到4大象限的不同体验，即：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验（如下图）。

　　更可贵的是，这4大体验几乎可以涵盖消费者所有的心理活动和实际行为，也可以覆盖消费者所有的感官体验，如：视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。

　　认知体验是精神层面的直接接触，是消费者通过产品广告、新闻宣传、促销活动、人员推介等途径，对你品牌（产品）产生的初步认识。

　　这往往是消费者对一个品牌（产品）体验的开始，如果在这个环节你能征服消费者，他们可能将产生购买的动机和欲望，将有可能买你的产品。所以，从营销的角度，将这一环节叫“吸引购买”。

　　在此环节，一个颇具个性和独特表现力的广告创意尤为重要。比如：在笔者印象当中，早期的金龙鱼食用油“1:1:1”的广告创意就是典型的在认知体验上征服消费者的案例。

　　消费者根本不知道到底什么样的食用油更好，但金龙鱼告诉他们，“我们倡导人们饮食结构中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸达到1∶1∶1的比例”，消费者会觉得倡导这种“1:1:1”的油肯定是好油，因此，他们会萌生一种购买的欲望。

　　事实证明，这个创意一经推出，确实给金龙鱼带来了非凡的销售业绩和丰厚的利润，奠定了他们食用油领域的领先地位。后来，虽然由于种种原因，引起了巨大的舆论风波，并在舆论的压力下他们也曾在产品上标注“1:1:0.27”，但最后还是回到了“1:1:1”的创意上，至今坚持这个创意。

　　购买体验是物质层面的直接接触，是消费者通过认知体验后产生购买动机而去销售终端寻找你产品的行为过程。

　　因此，这也是你的品牌与消费者的“第一次约会”。在此体验中，如果你产品的包装、价格、陈列、POP、导购员形象与态度等能够征服消费者，他们就会掏腰包买你的产品。所以，这个环节我们也可以叫做“尝试购买”。

　　在消费者体验里，这种“第一次约会”至关重要。很多时候，这一环节的成败就会直接决定一个品牌（产品）的成败。对耐用消费品而言，更是如此。一般情况下，在此环节，广告的作用就不一定那么大，而产品本身带给消费者的直观感受却尤为重要。

　　举个成功的例子，“三星”液晶电视前些年的市场推广就比较典型。他们用喝红酒的高脚杯作为创意灵感，开发了一款底座酷似高脚杯的液晶电视（如下图），而且，采用纯黑色的亮光板作为外观。

　　这一下，可引起了巨大的反响，这款电视可谓倾倒了无数个消费者，很多曾经对“三星”没什么感觉的消费者都纷纷购买“三星”液晶电视，尤其这款电视在中国，乃至在全球，创造了单款机型的销量奇迹，也因此而“三星”成为液晶电视的代名词，对SONY造成极大的威胁。

　　使用体验是物质层面的间接接触，是指消费者购买你产品后对产品的使用而产生的感觉、更加深入的认识和经验。比如：你产品的品质、性能、设计、口味、色泽等都是这个环节的体验。

　　如果消费者在此环节对你满意的话，很有可能再次购买你的产品。所以，将这个环节也叫“重复购买”。

　　在此环节，你产品的内在的东西显得格外重要，尤其对快速消费品而言，这一环节的成败决定你能否持续增长。

　　其实，“德青源”在消费者的“认知体验”和“购买体验”上的表现并不出色，但在“使用体验”上却征服了无数个家庭主妇。

　　她们只要买回去“德青源”鸡蛋，就肯定会重复购买。因为，家庭主妇们在炒菜的过程中，切切实实体验到了它与其它鸡蛋的不同。无论是蛋黄的颜色，蛋清的粘稠度，还是炒菜时的香味，都比普通鸡蛋要好很多。

　　所以，“德青源”也因此而走红，而且目前已经红得发紫，一举成为中国包装鸡蛋的第一品牌。

　　价值体验是精神层面的间接接触，也是消费者体验从“量变”到“质变”的过程。换句话说，消费者通过不断的重复消费而体会到的具有价值观层面的东西。比如：你品牌的定位、性格、甚至企业愿景、使命、是非标准、做事风格等等。

　　如果消费者在此体验中被你征服了，那可了不得，我们可以毫不犹豫的评价你的品牌为强势品牌。因为，这个环节的消费者不仅自己会购买，而且还会推荐购买，成为你品牌的义务推销员。

　　对很多品牌而言，此体验环节往往遥不可盼，大家很难让消费者体验到自己品牌的精神和文化。所以，举个成功案例也非常困难。

　　如果一定要举的话，我想欧洲的三大汽车品牌算是一个成功的案例。即：奔驰、宝马和沃尔沃（如下图）。

　　通过上百年的努力，它们总算让消费者体验到它们不同的价值，比如：奔驰的“尊贵”；宝马的“驾驶乐趣”；沃尔沃的“安全”。

　　而且，这样的定位在全球范围被广泛传播，成为品牌定位的经典案例，如今的人，只要想买车，想买好车，没有一个人不知道这三个品牌的不同之处。

　　也正因为如此，这三个品牌在全球范围可以说没有了竞争对手，以它们清晰的定位和独特的价值把对手扫出门外，即便遇到种种挑战，仍然阔步前进。

　　其实，从上面的介绍，也许大家已经明白了这种分类对营销而言意味着什么。不过，在此进一步解释一下。

　　通常情况下，消费者体验一个品牌的时候，一般从“认知体验”开始，按照“认知－购买－使用－价值”（如下图1-2-3-4）的顺序来体验。

　　当然，这是一般顺序，没有考虑到特殊顺序。其实，消费者体验并没有排除特殊顺序，比如：从“认知体验”直接跳到“价值体验”等。在此，就不去研究这种特殊顺序。

　　就是从“价值体验”开始往“认知体验”按照“4-3-2-1”的顺序做（如下图）。

　　因为，你只能这么做，才能让消费者体验到你的品牌真正的价值。否则，你的品牌战略就会变成一团乱麻。

　　那么，大家可以看一看，如果你的品牌定位和个性都没有规划好，你先着急做广告，能成功吗？哪个成功的品牌是这么干的呢？

　　所以，品牌经营的顺序恰好与消费者的体验顺序相反。而且，只能不折不扣的这么做下来，才能真正按照你所规划的意图让消费者最终体验到你的品牌价值。

　　如果要从调侃的角度举个例子，消费者的4大体验和品牌经营的关系是小伙子找对象的全过程。

　　首先，小伙子可能在偶然的或必然的机会下看到她的照片，或者远看她的长相，觉得不错。于是就开始打听这个姑娘叫什么名字、哪个班的、人怎么样等。这叫什么？叫“认知体验”。如果在认知体验上小伙子觉得她还行，就开始暗恋她，并产生一种接近她的欲望。

　　其次，就创造机会与姑娘约会，一起吃饭、聊天、看电影什么的。通过这样的接触，进一步了解这位姑娘到底怎么样。这叫什么？叫“购买体验”，也就是“尝试购买”。如果这个环节，小伙子觉得这位姑娘还真不错，就会继续和她交往，并尝试着与她建立恋爱关系。开始送花、送礼物、朗诵诗歌什么的。

　　然后，他们就恋爱了。他们不仅一起吃饭、聊天、看电影，还会生活在一起，更加深入地了解对方。这叫“使用体验”。如果在此体验中，小伙子觉得这位姑娘确实是他的梦中情人，就会向她求婚。

　　最后，他们结婚了，买房子，生孩子，过日子。在此过程中，两个人有可能很幸福，也有可能很痛苦。不管怎么说，在这样的风雨同舟、患难与共的日子里，小伙子终究会体验到姑娘的人品和核心价值观。如果最终认识到的东西让小伙子感动，他们就不会离婚，小伙子也不会在外边随便发展外遇什么的。这叫什么？叫“价值体验”。

　　那么，在整个过程中，我们假设小伙子是“消费者”，而姑娘是“品牌”，那么，姑娘应该怎么做呢？

　　就得从“价值体验”开始先解决做人的问题。也就是考虑清楚“我的价值观是什么，今生今世我要做什么样的女人”。

　　如果先不解决这个问题，天天花枝招展的打扮，随便跟小伙子玩儿，最终的结果，要么被小伙子真的给玩儿了，要么就算结婚了也会遭遇离婚，瞬间变成“二手货”，再找个老公，那可就难了。

　　笔者只是从调侃的角度讲述了这个道理。事实上，对所有人来讲，这个道理都是成立的，做朋友、做合作伙伴都一样。你必须“倒着做”，先解决“价值体验”环节的精神、理念和核心价值等问题，才能拥有真正的友谊和帮助，否则，你的人生肯定会遇到数不清的挫折。

　　消费者的4大体验以及与市场营销的关系我们已经说明白了。在营销活动中，在品牌建设过程中，如何解决“价值体验”是最重要的环节。

　　看似这个结论没有什么特别，但这个结论恰恰给我们的营销行为提出了一个全新的要求。那就是，如何找到一个消费者在乎的价值？并让消费者真正体验到你的价值？

　　这就不得不让我们改变以往的思维模式和作业模式，必须回到消费者身边，把一切问题从消费者角度往回看。

　　经过几十年的发展，中国已经崛起了一批优秀的品牌。但是，对于为数更多的制造业和服务业企业来说，打造一个强势品牌，大幅提升自己的盈利空间和在行业价值链上的地位，一直是一个严峻而紧迫的任务。

　　前不久，“2014 中国数字营销论坛”在中山大学举办。该论坛由《IT 经理世界》、中大管理学院、中国品牌研究中心联合主办，《执行官》杂志协办。针对“互联网高度互联时代打造成功的品牌”主题，著名品牌专家、中山大学管理学院市场学系主任王海忠、斯帝罗兰常务副总裁胡忆湘、花印首席品牌官季立政作为嘉宾，由战略营销与资源整合专家、《执行官》杂志出品人段传持了精彩的圆桌论坛，以下是对话整理。

　　段传敏：这个话题非常新，也非常炫，在座的有很多做传统企业的人，，你们斯帝罗兰是怎么做的？

　　胡忆湘：我是做实体经济的，做了28 年，斯帝罗兰是做时尚家居的，这个品牌有些人知道有些不一定知道，我说三点：第一，互联网时代，它是一个大数据时代的到来，三年前其实已经来临了，这给家具行业是一个挑战。单一的传播已经没有力量了，应该是一个整体

　　第二，它的落地性，现在的经济是跟终端客户高度互动的经济，只要企业互动性做得好，产品就比较容易推。企业的思维也要 O2O，首先，企业做顶层设计时必须考虑互联网思维，必须让客户很低成本地找到我们，买我们的产品；其次，让他们知道企业是提供一套完整的解决方案。我向来是这样来做企业服务的。

　　第三，关于企业的销售。现在，家具行业的爆破、促销满天开花，我觉得到现在为止没有一个家具企业真正沉下心来做自己的品牌。

　　其实最终你还是要关注你的客户。企业的高度要聚焦，包括企业的战略要聚焦，凡是聚焦做得好的企业都做得好，我们可以充分满足、研究分析我们的目标客户。同时，企业应该有非常专业的网络体系的服务。这种服务体系效率要高，也就是速度，速度现在是企业发展的核心竞争力。

　　段传敏：如果中山大学的王海忠教授你是的品牌顾问，会有什么样的想法？你建议企业是往互联网方向发展转吗？

　　王海忠：他是做家具的，当然是在家具里面做好他的本行。但是，咱们要知道一个根本，即不同时代我们的客户在哪里，我们的客户用一种什么样的方式在消耗他一天的时间，影响客户，我们就应该在这方面多发挥。但做家具的要去打造一个互联网品牌，我认为也并非如此。

　　段传敏：现在的技术变化如此之快，到底我们怎么样才能跟上快速变化的环境。你的建议是什么？

　　季立政：消费者在变，市场在变，不管外面如何变，找到消费者，服务好消费者。我知道很多人在讲大数据营销，我不知道有多少人能够对大数据营销的原理讲得清楚。我简单地告诉各位什么是大数据营销，所谓大数据营销，大家不陌生，像这些企业在积极推进和

　　应用，其实大数据在过往一直存在，只是过往信息被企业垄断。现在互联网高速发展，这种信息被打破，消费者有更多途径获得产品，这时候企业就要转型了。从产品导向转为用户导向，同时也考验每一个企业转型的速度，一步领先才能步步领先。找到和服务客户就叫大数据营销。

　　胡忆湘：其实互联网不是西方人发明的，是我们的老祖宗发明的，叫做天网恢恢，疏而不漏。用互联网的思维去经营我们的客户，全面、系统地打造价值链。

　　我非常认同王主任说的传统企业一定要耐心地做好你传统的东西，一个人为什么有危机，就是把传统丢掉了。所以，一定要坚持自己的传统，这种性格和气质就是诚信，就是责任，这才是最重要的。如果丢弃了诚信和责任，任何互联网都没用。

　　段传敏：这个时代变化很快，人与人之间的关系变成一个越来越小的地球村，在这样的情况下，找到一个品牌似乎很容易，但是忘记一个品牌也更容易，到底品牌的价值是什么？

　　王海忠：品牌就是要给消费者、给公众一个既老又新的东西。一个年轻的品牌很难取得社会和公众充分的认同感，这是事实。而有历史感又有历史故事传承的品牌，是最为优质的支撑。回顾欧洲的品牌，他们的历史最为长远，但是他们永远没有落后在时代的后面，在任何时候，它都可以通过走在时代的前沿。

　　胡忆湘：像我们做实体经济的要去搞互联网，不一定能够使你变得强大。但是既然互联网来了，我们也不能无所作为，一定要将互联网作为手段，利用互联网加大传播，加大跟终端的接触。这是第一。第二，我既是一个产品制造者，一个营销推广者，也是一个消费者，

　　所以我以一个消费者的心态来谈品牌的价值。我觉得品牌的价值在于能充分满足物质性的和精神性的东西。比如我这个人爱时尚，我穿这个品牌有档次，显示了一种身份，同时满足我精神层面的东西，穿上这个衣服很有自信，带来愉悦的心情。我觉得这就是品牌的价值。

　　段传敏：前一段时间出来一个张太广告，引起了很大的争议，在互联网上迅速传播，对于这个企业的品牌也产生了巨大的推动效益。一个看似不符合人们价值观的东西，但是一旦传播之后反而变成了一个具有很强销售力的东西。它对于品牌的价值是增加了还是减少了呢？

　　胡忆湘：这是典型的互联网营销的经典案例，我个人认为是正面经典。它取得了奇效，但不可取，它是在挑战传统道德伦理。

　　至于这个营销给品牌赋予了什么价值要看情况而定，看品牌处在什么阶段。如果新品牌上市，绝对不能这么搞，一定会被强大的道德、社会压力拍死。在渠道、营销各方面很成熟的情况下可以调侃一下。就好像有一个电商品牌叫凡客诚品，它叫了苍井空去宣传品牌，一般人不敢这样做，但在互联网时代需要话题。

　　胡忆湘：我们的产品有时候出来以后，不一定被公众迅速接受，特别是一些新的顾客，我们企业有三种渠道，第一种是给品牌包装，这是绝对必要的，这一部分我觉得做实体经济的企业不要丢掉了。光靠微信、互联网简单的推广是不够的，要多一些内容、故事，比如

　　为什么写奶粉营销？这个题目涵盖的面太窄，读者群体小，可能没有市场，这是一群好朋友的忠告。

　　我为什么要码出一个专注奶粉营销的读本？营销是相通的，为什么我单说专注奶粉营销。问问自己的内心，这些年我一直卖奶粉，对奶粉有感情，另外对奶粉营销懂一些，还有就是目前市面上还没有一本专注奶粉营销方面的读本。

　　进入书店，你会看到快消方面的营销书籍有很多，但是能够拿过来就用于奶粉营销的还没有，我写这本书也算是补一个空白，既是回馈奶粉营销，也是给自己一个交代，我把我体会到的奶粉营销中的一些注意事项，通过案例的形式呈现给大家，让从业者作以参考和思考，让新进入者对奶粉营销有一个全面系统的了解，避免走弯路、错路，我想这就是我的初心吧，“利人、利己”！

　　另外，我在想，不管他，因为我只做过奶粉这个品类，而且做的时间很久，但凡做过的岗位，做的还很出色！记得这么几个字，“只做好奶粉”，很熟悉，不错，因为这是某品牌奶粉的广告语，在央视打了很久，很多人都听过，而这句话也是我奶粉营销的真实写照。我一直不安分，从业经历就可以看出，我换过不同的奶粉大企业，但基本未换过行业。我在奶粉类的企业中工作的时间会比较久，我个人也对奶粉销售感兴趣，现在想想，这也许就是一种冥冥中的天意注定？我为奶粉营销投入了大量的精力，其实也只是为了“做好奶粉”而已！我做销售的前几年一直把自己定位于做营销方面的专家，觉得奶粉这个品类太小众了，不大气，后来随着时间的累积，我发现我所谓的营销研究98%以上都是针对奶粉品类营销所进行的，这一点你可以看看我开通的微信公众号，名字就叫《专注奶粉营销》；我前期写的一些心得文章，基本上都得益于奶粉营销，因此这本书我曾起名叫‘牛说粉事’，但最后终定名为，《奶粉，就这么卖》简单，好懂。

　　比如：做餐厅生意，所做的营销也只限于打折优惠，最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢？

　　很简单，修改菜单，不再是单项地列出菜名和菜价，而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐，以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如个人套餐叫做：“独闯江湖套餐（营养型）”、“单枪匹马套餐（快餐型）”，商务多人套餐叫“八仙过海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”等等。最后，还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

　　自从增加了这种套餐推荐之后，这位老板粗略地计算了一下，至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代，很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费，只有极少数人乐于此道；更重要的是，很多人知道饮食能养生，但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤（苦瓜极寒，对胃最伤），或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋（二者混搭会引起鼻出血）等等。

　　餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间，而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱，而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

　　所以，我们每做一样营销之前，一定要首先先问一下自己：结果对客户有什么好处？其次才是问：能增加什么样的销售？

　　第二种阶段，主要是产品的体验阶段，也就是消费者实际消费的阶段。这一阶段，被一些小企业认为是抓质量的阶段，并不关心品牌在其中的位置。于是，他们的主要竞争手段主要围绕于如何提高产品质量，在质量上玩出很多概念，当质量出现同质化之后，他们的概念才开始倾向于品牌与文化。比如在香型上找概念：酱香型、清香型、浓香型、药香型、兼香型、凤香型、豉香型、特香型、芝麻香型等等，他们也在储藏工艺上大做卖点：储藏时间的长短，储藏方式的变化，如窖藏与洞藏的区别，洞藏似乎更自然，更有天然的魅力。但这些还只是功能上的表现，并没有显示出品牌方面的竞争力。

　　现实来看，大部分中低端酒产品对品牌的认知就止于此。对后两个阶段的认知与践行要么偏离品牌管理的主线，要么是停留在广告传播的层面上。

　　品牌是消费者认知与认同的价值战略，是消费者在选择多样化情况下，帮助他们快速锁定消费目标的参照系和路标。在市场竞争不激烈的情况下，或者没有竞争对手的情况下，企业的产品销售可以不用品牌，也不需要品牌。品牌存在的前提是：市场同类产品较多，竞争激烈，细分过度。

　　产品较多，同质化严重。酒企大多以广告的来进行区隔，其区隔的支持点是产品功能上或者是文化上的一个概念。并不是一个品牌所带来的支持点。建立在知名度基础上的所谓品牌，一旦产品出现什么问题，就可能为企业带来灭顶之灾。因为，他们的产品并没有在消费者心中占有位置，只是有一点印象而已，而印象是可以随时改变的。

　　竞争激烈，市场空间有限。此时酒企主要以价格体系来进行竞争。用价格利益关系来制衡渠道与终端的动销。虽然，有些企业在二三线市场，定位于中低端的产品，好像销售的还可以，但他们每日烦心的就是价格回馈的变化，完全是在价格扣点上为自己赢得利润空间。此时，他们也没有运用品牌所应产生的力量进行市场运作。

　　细分过度，限入新的同质化。企业有了全新产品之后，都是告诉消费者是什么？而没有告诉消费者它不是什么？而往往后者更有效。如果后者做到了，你的产品就可能占领一个新品类。如，“不用粮食的白酒”，就借用了所有用粮食打造的白酒产品，新产品品类就借用了“粮食白酒”的概念，对推出的新品类进行了有效的定位。这是一种反诉的行为，能在消费心智上有获得位置。现实状况的企业，在细分产品的进候，都走到了过度细分在状态，就是细分完了，他也不知道该有什么样的品类，于是就陷入一种新的同质化与概念混乱当中，结果企业虽然做了不少看似品牌包装的事，传播也做了不少。实际上，他们并没有用做品牌的方式打造产品价值。他们意识到品牌的作用，也仅止于产品的外包装上而已。

　　你的产品不是什么，是什么样的新品类，是在以上三种情况下产生的。现实的情况是，酒产品的品牌竞争，远比于功能竞争要大的多。如果你的市场没有这种情况，你就打打价格战，搞一点点包装，就可以卖产品。根本不需要品牌。比如，我去年到重庆万州，还看到有很多围着红布的大缸酒卖，它需要什么品牌呢？和品牌没有什么关系。从二级市场到三级市场，这种原始的办法显然是不行的，它必需将产品、质量、口味、产地、渠道、终端、促销、传播这些综合因素集纳在一起，形成一种品牌力，才能在市场上动销。主要是持续的动销。一时的动销不能叫品牌，一有质量问题就死掉的也不能叫品牌，没有销售的不能叫品牌。

　　所以，我这里想说，那些在传播上做的很响的产品并不是品牌，只是一个很有名的产品。正如一个很火的演员只能是个艺人，和艺术家不是一个层面的。有了这样的理解，我们就知道，为什么一些产品曾在央视上红遍大江南北的产品，会很快消失，因为，他们始终在经营产品，不是在经营品牌。

　　“茅、五、剑”在经营品牌，很多时候，消费者并不知道它在说什么？凡是说得很明白的都是在经营产品。凡是说得不明白的可以视为在经营品牌文化。这听起来有点好玩，但这是事实。为了说明问题，我将酒企业营销分为以下几个阶段：

　　论坛最耐人回味的一幕是，当特邀嘉宾孔雷率直地表示“我看不到西方企业需要向本土企业学习什么”时，他一下子成了“众矢之的”，无论是台上企业家代表，还是台下的观众代表（大多来自于二线日化企业及广告公司），都憋着一股劲想向孔雷讨个说法。原因是显而易见的，广州优识营销管理和信息技术有限公司合伙人孔雷，曾在宝洁中国公司任职近10年，不仅成为“品类管理”模式在中国市场的最大鼓吹者和实践者，而且作为中国人当时在宝洁所担任的最高级别销售主管，他所管理的洗发水品类曾经支撑宝洁中国公司整个业绩的60%。

　　在台下就座的广东飘影公司某营销人士率先发表了看法，他认为尽管大家都在讲日化竞争非常激烈，环境非常恶劣，宝洁非常强大，但宝洁一家不可能把本土的二线品牌，包括拉芳、飘影都打倒在地。他强调说:“我们肯定站得住。”

　　但他也认为跨国公司走“研究型”道路的做法是值得学习的。针对中国企业就是比西方企业更了解中国消费者的观点，他坦言“过于乐观”。消费者在变化，今年的消费者跟去年是不一样的，渠道在变，经销商也在变，确实需要深入研究。“在这一点上，我可以说我们国内企业与跨国企业还是有差距。我们的决策比较感性，不够理性。”

　　在论坛主持人的要求下，台上的企业嘉宾被限定用一句话，说说他们认为最应该向宝洁、联合利华学习什么。

　　上海家化营销副总经理王茁:有一本书叫《系统战必胜》，我们要学习外国企业系统作战的方式。

　　采诗总经理李素磊:学它们的前瞻性和专业化。对于小企业，我们走好三步：第一步是把点走透，第二步是把线做长，第三步是把面做宽。所谓“天上一颗星，地上一个网，销售一条龙”。

　　最近也经常被在互联网圈的朋友约聊，其核心的问题是：我们如何用有别于传统影视公司、更加互联网的做法打造一家新媒体时代的内容公司？

　　我想先说一下怎么做几乎肯定是走不出来的--还像绝大多数影视公司那样靠满世界找本子拉编剧泡导演一个一个项目的每年码出三五部电视剧和两三部电影，再靠做点假账和假收视率在三年后囤出大几千万甚至一个多亿人民币的利润，最后试图以此在A股上市再造个华谊光线或者一把卖给A股的冤大头套现走人。

　　这么说原因有三：首先，中国有四千多家规模或大或小的同类公司，既然还在岸上就没必要非找一片红海往下跳。其次，A股之前收购的内容公司两三年内肯定会有一些出问题，等你要卖的时候可能正好赶上苍蝇毁了粥。第三，A股做内容的公司出息点的那个时候有可能已经是大几百亿甚至上千亿的市值，它们急需解决的是转变商业模式的问题，原有模式下的几千万利润已经不会让它们两眼放光。

　　因此，内容公司继续沿用传统方式做传统内容还指望几年后公司能卖个好价，就好比为了选美飞到韩国从鼻子到下巴整了一圈回来却发现比的原来是头发。

　　站在今天做内容公司，必须用全新的思维和方法打造新型的内容公司。你可以管它叫互联网思维，不过我的问题是--我到现在也不知道到底什么是互联网思维。如果互联网思维指的就是敢于颠覆过往和重新定义既有，那么我说的就是“互联网思维”。

　　既然互联网可以颠覆零售，颠覆金融，颠覆教育，颠覆医疗，我们最好相信--互联网同样可以颠覆内容和娱乐产业。上帝不会专门圈出一片地方不让风刮不让雨下。

　　有人会说没你说的那么玄，三年后人们还是照样要去电影院看好看的电影。是的，没错，也许。但三年前也没有人预料到余额宝会在短短几个月内从银行挪走了4000亿。

　　接下里我想讲三个具体一点的问题：1，内容产业今天最重要的市场机会是什么？2，未来哪些东西会被重新定义？3，与传统影视公司相比新型内容公司最大的不同在哪里？

　　如果问研究传媒产业的专家和学者，他们会从三中全会政策、人均GDP和城镇化开始跟你聊，一直聊到制播分离、影院数量和艺人片酬。

　　中国互联网行业的三座大山BAT正在变得看上去越来越像同一家公司。至少它们拥有着同一个梦想，那就是无限贴近所有用户7x24的生活，黏你泡你占有你。

　　随着快的和嘀嘀的正面冲突，以腾讯阿里为主要轴心国、百度局部参与的中国互联网第一次世界大战已经打响。这场战争的核心战场有两个，一个是以O2O转化和交易完成为核心诉求的应用场景之争，一个是以流量(尤其是无线端和客厅屏幕流量)为核心诉求的入口之争。视频平台作为一个杀手级应用，已经成为巨大的流量入口。

　　三巨头中，腾讯有腾讯视频(未来还可能会收购某某)，百度有爱奇艺+PPS，阿里很可能会收购某某。未来每一家都会有一个视频平台。这不是因为他们多么酷爱媒体这个买卖，而是因为他们看清了视频网站越来越成为一个不可能或缺的流量入口这个现实。然而中国视频产业几分天下的混战格局导致中国的消费者对视频平台本身谈不上有多大的忠诚度，基本上是跟着内容跑，强势内容到哪流量就跟到哪。

　　也因此，一个有趣的想象是：在他们各自公司的中层往往对内容投资抱有一定质疑的时候，三巨头的三巨头(马化腾马云李彦宏)本人都不约而同地亲自--起码比很多看起来更重要的投资都更亲自--在内容领域投子布局。

　　对内容公司来说，如果能在巨人的必争之地占好一个位置，同时还能让自己直接到影响巨人们在内容差异化方面的努力并进而影响到它们流量之争的天平，其价值是不言而喻的，并且不是一星半点。

　　把所有领先的视频公司加在一起，我们看到的是这样一个行业：每年花小几十个亿从内容公司买版权，辛辛苦苦卖出了大接近一百个亿的广告，但支付完带宽和营销成本、再减去几千号人的吃喝拉撒一看，整个行业在烧了投资人和资本市场几十亿美元之后仍然不盈利。

　　这固然和行业格局有关(要是只有一个Netflix早就盈利了)，但前面已经说了，三巨头都需要这个入口级的流量平台，因此谁也不会甘心让别人做成Netflix。况且三巨头后面还有对客厅机会执着的苏宁(已经战略投资了PPTV)、对产业链执着的小米和对娱乐产业执着的搜狐。

　　既然行业格局无法改变，行业就必须寻求商业模式上的突破。最有可能在商业模式上形成突破的地方是客厅和卧室里的那块屏。

　　因此，内容公司的老总们，帮己先帮人，利人必利己，谁能够帮助那些渴求模式突破的视频公司建立起新的商业模式，谁一定最终会成就自己。

　　对内容公司来说，新技术和新终端不仅意味着新的内容传播渠道，也意味着新的内容形态、新的商业模式和生态链以及新的市场外延。

　　举三个例子：一家电影公司未来是否有可能主要票房收入不来自于电影院而来自于客厅？电视台未来有没有可能最重要的收入不再是广告而是版权销售和付费分成？一家时尚类期刊公司将来有没有可能大部分收入来自产品零售和移动视频？新技术和新终端正在为这样的商业狂想提供了现实的可能性。

　　与此同时，4G网络的到来会让我们基本不用再顾虑带宽这件事，内容公司可以放心假设他们做出来的任何内容在任何地方任何终端上播放都如行云流水，下载都在眨眼间。好吧，眨两下。

　　对于今天大多数内容产业的主力从业者来说，对他们帮助最大的可能是它们的孩子。随着一代逐渐长大，这些从小就被新技术、新终端和新应用包围的新新人类会给内容产业带来很多新鲜的可能。他们是不需要纸质教科书的一代，是宁愿在3.5寸的手机屏幕上看长视频的一代，是对新形态内容天然开放的一代，未来也是最有可能最早对微信说再见的一代和率先扔掉手机、拥抱可穿戴设备和服装的一代。

　　内容产业里的大部分人今天还沉睡在传统内容生产的惯性中。绝大多数做内容的公司还是项目驱动，而不是产品线驱动；他们好一点的还重视剧本，差点的连剧本也不重视，更不用说基于市场调研和大数据的产品研发；他们往往把新媒体营销简单地理解为在网站上发几篇稿上个焦点图，把社会化营销简单地理解为发几条微博和微信；他们以为把内容卖给视频公司就算完成了新媒体发行，也会误以为系列产品是干完了一才能开始想二。

　　这恰恰是机会。正是因为大多数人还停留在这样的思维里，少数想明白了的人和敢于挑战规则、质疑常态、突破自我和重新定义市场的人才有机会面向未来，春暖花开。

　　面向未来的新型内容公司，它们有可能从四面八方各个不同的角度切入市场，但它们会有一个最重要的共同点，就是敢于重新定义。

　　譬如说，什么叫内容。按照传统的理解，内容是艺术创作。其实，就艺术性而言，一部电影与一部没有本质的区别。内容的第一属性是产品，产品意味着需要有研发和产品线，并且可以接受用户反馈和快速迭代。

　　譬如说，什么叫目标市场。传统概念里，目标市场是观众(顶多是中老年观众)，是读者(顶多是高学历读者)，是用户(顶多是高富帅用户)。但互联网可以让我们精准很多，因此内容面向的目标市场可能是一二线后，是都叫兽和李敏镐狂热的粉丝群，是渴望出柜的同性恋，是女才男貌配和大叔罗莉配，是正在失恋或者热恋中的人，是想要减肥或者减肥失败的人，是每月服装和化妆品支出超过所挣工资的人。

　　譬如说，什么叫发行。传统上内容的发行商把内容发送给播出平台(无论是电视台、电影院还是视频网站)就算完成了发行。未来的发行必须直接面向最终受众--发行意味着把内容传播到目标受众人群并在这个过程中实现内容的商业价值。电视台、院线和视频网站只是中转平台，受众人群才是发行的真正目标。

　　譬如说，什么叫融资。过去用于制作影视内容的资金只能通过与投资机构(无论是有投资能力的影视公司还是影视投资基金)一对一的沟通和谈判获得，今天一对多的众筹的模式已经出现。只要作品优质并且定位清晰，就完全可能通过网络直接获得目标受众的资金支持。为内容融资的过程同时也是营销内容的过程。

　　譬如说，什么叫营销。传统的影视作品营销是从会开始，并且集中在作品播出或者上映前达到高潮。在互联网时代，营销几乎从立项那一刻开始，并且贯穿整个制作、发行和传播的全过程。传统的营销大量依靠媒体发稿和报道，新型的营销需要大量借助意见领袖以及他们的社交关系、精心营造的热点事件和专业制作的病毒视频。传统的营销都是为某一部作品服务，而新型的营销不仅是为了单个产品，更是为了整条产品线。

　　譬如说，什么叫收入模式。传统上电影的收入模式是票房，但在未来的中国市场，电影有没有机会做到线上线下同步发行、影院+客厅共同构成票房？传统上电视剧的收入模式是卖版权，未来会不会至少有一部分电视剧更多地靠游戏和视频购物挣钱？传统上时尚期刊的收入模式是卖广告，未来的期刊出版会不会靠Pad和手机做到“内容即零售”？传统电视栏目的收入方式都是广告，但《爸爸去哪儿》已经为市场点亮了一盏灯，未来会不会有更多的电视栏目从电影、游戏和无线应用上实现自己的商业价值？

　　譬如说，什么叫电影和电影院？有谁规定电影非得120分钟？有谁规定电影只能为品牌量身定制而不能用来创建一个品牌？有谁规定电影院里看到的电影版本一定要和客厅墙上放映的电影版本保持一致？有谁规定电影院只能是电影的收入实现场所而不能是跨媒体内容的营销中心和体验中心？

　　以此类推，什么叫电视和电视机？什么叫杂志和杂志社？什么叫图书和出版商...

　　世界在变，内容产业必须用于和招商银行的口号相反(此处没有植入)--因我而变。

　　作品思维的出发点是作者，产品思维的出发点是目标市场的用户需求。作品思维需要作者的灵光闪现，产品思维需要精确的设计和计算。作品思维只在意单一作品所释放的市场价值，产品思维更在意产品后续更新和快速迭代的空间。作品思维实现价值的方式主要靠作品本身赢博体育，产品思维实现价值的方式是跨媒体和价值链。作品思维的核心关注在于作品本身的影响力，产品思维的核心关注在于作品是否可以形成一个拥有续集潜力的内容品牌。作品思维主要依靠有才华的作者个体单打独斗，产品思维更多依靠有纪律、讲配合的团队协同作战。

　　当然，在任何时代，高品质的内容都需要才华和创意，有价值观支撑的好故事永远有市场。从这个意义上讲，电脑永远不可能替代艺术家的聪明才智和情怀。未来伟大的作品仍然会需要耐得住寂寞的作者，需要数年磨一剑的精雕细刻。然而，伟大的作品不等于优秀的内容公司。一家优秀的内容公司--无论能否生产出伟大的作品--首先要有能力用生产线和生产流程来保证可以规模化地、可预期地、连续地生产出拥有明确市场定位和清晰商业模式的、有机会形成内容品牌的优质内容。

　　传统影视公司往往是项目驱动，项目与项目之间没有必然的联系。新型内容公司应该尽可能围绕同一目标受众群构筑生产线，形成板块效应，这样不同生产线之间更容易产生协同，整个公司也更有机会围绕这个目标人群打造出一个更加完整的产业链。

　　传统影视公司的发行和营销流程通常只有一个，无论什么样的作品一旦进入了管道都变成了行活。新型内容公司会根据内容本身的特点量体裁衣地确定发行和营销策略。譬如，如果我的目标受众群是95后，手机和Pad就是我最重要的传播渠道，客厅墙上的那块屏我暂时几乎可以忽略，平面媒体上的营销软文发一个字都是浪费钱。

　　传统的影视公司往往从本子开始，以播出(上映)来回收商业价值。新型内容公司必须从市场需求和产品研发开始，并更多地从产业链、而不仅仅是播出和上映来获取商业价值。因此，新型内容公司的机构化能力和组织架构会更加前倾。只有建立强大的市场研究和产品研发能力，才有可能源源不断地生产出符合市场需求的品牌产品。其中，市场研究部门的工作是给目标人群把脉，找准他们的麻筋儿和兴奋点；产品研发部门则需要根据市场调研的结果找到合适的作品载体。

　　从某种意义上说，未来内容公司拼的就是市场研究和产品研发的能力，顶多再加上社会化营销。其它的都可以交给别人来做。这里才是最有可能形成核心竞争力的地方。

　　虽然大数据和互联网思维一样，念叨出来就要做好挨骂的准备，但在内容领域，中长期我还是会选择相信大数据的应用前景。

　　大数据将不仅仅被用于市场和受众调研。从决定什么样的电影用什么样的导演和卡斯到确定一个多少分钟的故事应该有几个扣到了第几分钟必须解扣，从决定面向某个受众人群营销预算应该如何分配到分析电影上画时可能碰到的天气对于院线上座率的潜在影响，大数据都有用武之地。

　　最近这段时间，两部热播剧正在被市场广为谈论，一部是《来自星星的你》第一季，一部是《纸牌屋》第二季。

　　Netflix推出《纸牌屋》第一季的时候只需要它带来不到52万的新增用户就可以回收这部剧的全部成本，结果三个月之内这部剧帮助Netflix新增了300万用户。这是内容对于平台的价值，也为内容公司指明了提升自身价值的方向。