赢博体育浅析电商

　　作为传统互联网变现的三驾马车之一，电商是大部分互联网平台流量变现的重要方向。随着中国互联网高速发展，电商经历了多代兴衰更替，呈现出现有的多元化格局。

　　最近正在尝试电商变现，所以对电商做了些研究，记录下自己的理解，方便交流讨论。

　　任何商业行为的本质就是交易，交易的本质就是价值互换，用户获得产品的使用价值，企业获得产品的交换价值。

　　电商的交易模型，大致可以分为3个阶段：人货接触——产生需求——决策交易。

　　人找货路径：需求》触达（搜索平台》搜索商品品类》搜索商品）》认知》度量》询价比价》心理账户》决策》实施》售后》心理账户》分享

　　【为什么】人找货，是因为有明确需求，所以会主动找货，常见于传统电商平台如京东淘宝；

　　货找人路径：触达（效果）》认知（品牌）》度量》心理账户》决策》实施》售后》心理账户》分享

　　【谁来找】市面上常见的主要有：平台自己通过用户标签、兴趣等找（小红书等）、平台通过用户找亲友（拼多多微商等）；

　　【为什么找】平台找是为了变现或扩展平台内容，用户找主要是为了省钱、分销赚钱、好物分享等；

　　货找人，大多用户本来没有明确需求，甚至是没有需求，此处需要先让用户产生需求，用户才会付费。产生需求的路径：创造需求——放大需求——提供解决方案。

　　通过场景化手段，让没有明确目标的用户，回忆起潜在的需求，如直播中如何卖筋膜枪？用户劳累后都有放松的需求，原先的解决方案就是停止劳动、手动按摩放松等，本质上用户就有放松的需求，且有解决方案，只是现在有更好的解决方案--筋膜枪，可以高效科学的放松；

　　比如漱口书，本来人类作为哺乳动物，最内有气味是正常现象，但是卖漱口水的企业公开发表观点：有口气是问题，是病，得治，而且给出理由：因为大家都不喜欢有异味，且大家碍于面子不会主动提醒你，所以你应该主动解决这个问题。

　　【占便宜】比如你本没有买筋膜枪的需求，就算群体共识它体验很棒，你也不痛不痒，但如果此时告诉你现在筋膜枪只需要1元钱包邮到家，你会不会付费？那你在为什么付费？

　　【新生活方式】蔚来卖的不是车，是新的生活方式，车+服务的成本可能只有20w，但是你却花了30w买车，所以你多花的10w是在为什么付费？

　　有了需求后，用户不一定立马付费，因为既然是潜在需求或之前无需求，就说明就算不产生这个需求本质也是可以继续生活下去的。

　　比如口气是病得治，如果你觉得无所谓你不在乎，那如果说口气是影响你没有朋友的主要原因呢？你还会无动于衷吗？

　　在拔高用户的需求预期后，立即对用户的高需求给予反馈，即解决方案，促进用户的交易。

　　这种套路常见于中老年保健品骗局，免费体检你有问题——专家分析问题很严重——立即给你解决方案即保健品——专家证明贼好——你付费。

　　用户交易，无外乎2个理由：支付价格用户需求、支付价格产品价值。

　　理性用户，有明确需求，愿意为需求解决方案支付10元，此时你提供的解决方案只卖9元，则很容易成交。

　　比如把筋膜枪需求换为打车的需求，用户之前都是走路，但是有了出租车后，用户就有打车需求，不知道打车多少钱，如果所有打车软件起步价都是100元，则打车在用户的心里认知内，就是100元，即时成本可能只有1元；

　　【降低交易成本】为了促进交易所付出的成本，比如你明知道200公里外的筋膜枪厂商那里，买个筋膜枪100元，但是如果你继续筋膜枪，你大概率会在距离你1公里的超市内花150元购买，多出的50元就是交易成本，因为你知道你跑到200公里外需要花费的不止50元，且大多时候，你会忽略甚至是不知道有这样一个厂的存在。

　　【降低机会成本】用户如果在A店购买，就默认放弃了在B店购买的机会，货比三家就是为了降低机会成本，平台喊出的全网最低，也是为了告知用户，不用比较了，我这最便宜。

　　支付的价格，小于商品本身价值的价格，比如筋膜枪价值可能大家觉得值1000元，但是此时价格1元，就算你没有需求，你大概率也会付费，你在买什么？是商品吗？不是，在买便宜。

　　为了促进交易，需要了解电商交易链路中所设计到的所有的角色、资源和核心流程模型，可总结为432模型。

　　平台要电商变现，必须要有人埋单，即流量。不同平台的用户属性各不相同，特别是平台发展初期，精准定位细分目标属性用户，根据用户需求提供匹配的商品，可以快速实现0-1的过程。

　　注意此处说的是用户属性，而不是用户，如使用京东和使用拼多多的可能是同一个用户，但是匹配的是用户在不同场景下的属性，在买数码家电时更倾向于品质服务，所以选择京东，在买垃圾袋等无关紧要的生活耗材时，性价比才是用户最关心的点，所以选择拼多多。

　　平台要卖货，肯定要有货，当然可以是自己生产的货，也可以是对接供应链的货。

　　在平台发展初期，供应链资源不足，扩增sku是个漫长无止境的过程，为了活下去并快速验证可行性，找到自己用户所需要的【匹配】的货，至关重要。

　　随着平台发展及用户规模拓赢博体育展，用户需求随之增加，满足更多用户的购物需求，就需要多而全的供应链能力。当然不排除平台只关注一小部分用户属性，比如女性化妆品，但是商品总在更新换代，用户需求也在升级，商品的品类不断增加，道理是一样的。

　　用户交易的场所。传统电商平台如淘宝京东等，app本身就是为用户提供一个交易的场所，单如微商等新电商模式，场所则会发生在微信等非平台本身的场。

　　为了促进交易，场要求能让用户更快的找货、比价、完成购物4流（信息流、订单流、现金流、物流）。诸如搜索、推荐、排行榜等功能都是为了让用户更快的找货比价等。

　　人是不会主动付费的，必须有足够的理由才能促进交易，销售的本质就是为了促进交易。

　　传统电商平台，本身除了场的属性，还有就是销售的属性。如优惠券、大促活动、新人特价等，都是平台在承担销售的属性，给用户付费的理由。

　　客服即销售，现今淘宝内各大品牌店的各种粉丝群，本质也是销售的统一促销工具。

　　直播带货的主播，就是销售。所以大主播为什么值钱，就是因为它能更好的促进交易，让平台赚钱。

　　为平台提供货源的平台，通过对接供应链获取货源。供应链可以对货品进行上下架、营销等。

　　即销售的成长管理平台，主要承载的职能：平台管理销售促进销售成长、销售管理用户货品。常见于一些分销的后台。

　　通过广告推送单品爆款页面，客户电话、线上下单，物流签收回款，完成销售闭环；

　　以H5落地页为基础，通过去中心化的信息流广告方式触达用户，采用货到付款模式进行推广的电商形式；

　　（4）S2b2c平台商家入驻业务4.4   按照地域（1）本地电商（2）跨境电商4.5   按照产品品类（1）综合平台（2）垂直平台（3）临期食品5   电商的未来

　　从交易模型可知，现阶段人找货模式已经形成巨头效应，而货找人还有进场的可能性。

　　如何让货更高效的找到能交易的人？如何让没有需求的用户付费购物？这是电商变现要解决的核心问题，也是新电商入场的许可证。

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